Τα βήματα για μια επιτυχημένη startup

Μία startup ή στα ελληνικά νεοφυής επιχείρηση είναι μια επιχείρηση που κομίζει στην αγορά καινοτόμα και ρηξικέλευθα προϊόντα ή υπηρεσίες. Εξαιτίας ακριβώς της καινοτομίας που χαρακτηρίζει το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει η startup, η επιχείρηση εμφανίζει εξαιρετικά ταχύ ρυθμό ανάπτυξης.

Σύμφωνα με τον Steve Blank, ειδικό σε ζητήματα νεοφυών επιχειρήσεων, “μια startup (νεοφυής επιχείρηση) είναι ένας προσωρινός οργανισμός, ο οποίος σχηματίζεται προκειμένου να αναζητήσει ένα βιώσιμο, επαναλαμβανόμενο και επεκτάσιμο επιχειρηματικό μοντέλο“. Αυτό σημαίνει ότι το στοιχείο που διακρίνει τη startup από μία οποιαδήποτε επιχείρηση, είναι ότι δε λειτουργεί με ένα καθορισμένο επιχειρηματικό μοντέλο.

Η ρευστότητα του επιχειρηματικού μοντέλου μιας startup επιχείρησης εξηγείται διά των ίδιων των προϊόντων και υπηρεσιών της: η καινοτομία του προϊόντος δημιουργεί είτε μια εντελώς νέα αγορά είτε διαφοροποιεί το τμήμα εκείνο της αγοράς εντός του οποίου κινείται. Η πρωτοτυπία έχει ως στόχο της την προσέλκυση επενδυτών που χρηματοδοτούν τη startup ή και την εξαγοράζουν.

Οι startup στην Ελλάδα

Η Ελλάδα, παρά τις δυσκολίες και τη δομική οικονομικοπολιτική αλλαγή που επέφερε η κρίση του 2009, τα αποτελέσματα της οποίας είναι ορατά ακόμη, έχει μια ισχυρή τάση προς το επιχειρείν. Σύμφωνα με έρευνα των Αθανάσιου Βασιλόπουλου και Χρήστου Τσιτσάκη το 2019 δημοσιευμένη στο περιοδικό KnE Social SCiences, υπάρχει επιχειρηματική δραστηριότητα στην Ελλάδα, η πλειοψηφία όμως αυτών των επιχειρήσεων είναι μη παραγωγικές και εστιάζουν σε παράγοντες προσανατολισμένους στην κατανάλωση, με χαμηλή προοπτική ανάπτυξης.

Δυστυχώς, ακόμα και όταν άλλα επιχειρηματικά μοντέλα απέκτησαν ορατότητα, μοντέλα που στην Ελλάδα είχαν σφαλερά συνδεθεί με τη διαφθορά και περιορίζονταν από την κρατική γραφειοκρατία, στην ουσία δεν κυριάρχησαν.

Το 90% των ελληνικών επιχειρήσεων, σύμφωνα με τους Βασιλόπουλο και Τσιτσάκη, εξακολουθούν να λειτουργούν υπό το ίδιο επιχειρηματικό μοντέλο, ενώ μόλις το 10% των επιχειρήσεων ασχολείται πραγματικά με το πεδίο της ανάπτυξης.

Η έρευνα διεξήγαγε συνεντεύξεις σε 66 Έλληνες και Ελληνίδες επιχειρηματίες και μη, από τις οποίες εξήχθησαν τα παρακάτω συμπεράσματα σχετικά με το επιχειρείν και τη δυνατότητα διαμόρφωσης πιο καινοτόμων μοντέλων:

1. Πολλοί επιχειρηματίες φοβούνται ακόμη την πιθανότητα χρεοκοπίας της εταιρείας τους εξαιτίας της υψηλής φορολογίας ή και τη διακοπή συνέχισης της επιχείρησης υπό την απειλή μιας οικονομικής κρίσης.
2. Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων δυσκολεύονται με τις φορολογικές πολιτικές και το γραφειοκρατικό καθεστώς, φοβούμενοι το κλείσιμο της επιχείρησής τους.
3. Ένα μεικτό, συνεργατικό μοντέλο επιχείρησης είναι κάτι που οι περισσότεροι συνεντευξιαζόμενοι θα δοκίμαζαν στο μέλλον.
4. Όσοι δεν είναι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ή δεν εμπλέκονται σε κάποια επιχείρηση, και ειδικά η νέα γενιά Ελλήνων, δεν ενδιαφέρονται να ανοίξουν επιχείρηση εξαιτίας της δυσχερούς οικονομικής κατάστασης στη χώρα.

Εν κατακλείδι, η οικονομική κρίση και η φορολογική πολιτική της Ελλάδας φαίνεται να είναι τα θεμελιώδη προσκώμματα στην τοπική επιχειρηματική δραστηριότητα, σύμφωνα με την άποψη πολλών Ελλήνων. Από την άλλη, υπάρχει και ένα μερίδιο που αισιοδοξεί για το οικονομικό μέλλον της χώρας.

Στο παρακάτω βίντεο, παρουσιάζονται οι πιο επιτυχημένες startup επιχειρήσεις της Ελληνικής αγοράς:

Ιδέες για startup επιχειρήσεις

Επιχειρηματικά μιλώντας, το 2025 σημαίνει βιώσιμες λύσεις, κυριαρχία της τεχνητής νοημοσύνης και εξατομίκευση των υπηρεσιών. Αυτοί είναι οι τρεις άξονες γύρω από τους οποίους κινείται κάθε καινοτόμος ιδέα με ένα προϊόν που ξεχωρίζει. Εμείς σας δίνουμε την έμπνευση και εσείς μπορείτε να εξειδικεύσετε τις προτάσεις που ακολουθούν στην εντελώς δική σας επιχειρηματική δραστηριότητα:

1. Επιχείρηση παράδοσης δεμάτων

Εσείς το ξέρατε ότι μετά την παγκόσμια πανδημία, 6 στους 10 Έλληνες ψωνίζουν μόνο από ιστοσελίδες ηλεκτρονικού εμπορίου; Όπως καταλαβαίνετε, μια τέτοια αλλαγή έκανε βαθμιαία πιο αναγκαίες τις υπηρεσίες παράδοσης δεμάτων και ταχυμεταφορών.

Η συγκεκριμένη ιδέα βέβαια δεν πληροί τα κριτήρια καινοτομίας μιας startup, όμως επεκτείνει μια ήδη υπάρχουσα αγορά που παρουσιάζει την ανάγκη να αιμοδοτηθεί από περισσότερες νέες επιχειρήσεις.

2. Marketplace βιώσιμης μόδας

Μία ακόμα ισχυρή κοινωνική τάση ειδικά στις νεότερες γενιές είναι η επιλογή βιώσιμων, ηθικών λύσεων στα ρούχα και τα παπούτσια. Πολλοί νέοι έχουν στραφεί σε thrift stores, outlet μαγαζιά ή και σε μικρές επιχειρήσεις παραγωγής ρούχων με ηθικό καθεστώς για να ντυθούν.

Πέραν της ηθικής υπεροχής ενός thrifted κομματιού έναντι ενός ρούχου fast fashion, μιλάμε και για μοναδικά κομμάτια με αναφορές σε άλλες δεκαετίες. Δυστυχώς, στην Ελλάδα η συγκεκριμένη αγορά είναι χαώδης και δεν υπάρχει ακόμη κάποια συγκεντρωτική πλατφόρμα που να μεσολαβεί μεταξύ του καταναλωτή και του thrift shop ή του ethical fashion μαγαζιού.

Γιατί να μην είστε εσείς ο πρώτος που θα το κάνετε;

3. Εκπαιδευτικά σεμινάρια με χρήση εικονικής πραγματικότητας

Το να εισχωρήσει η εικονική πραγματικότητα (VR) στο σύνολο της εκπαιδευτικής διαδικασίας είναι ένα δυστοπικό, φρικώδες σενάριο. Σκεφτείτε όμως τα σύγχρονα ή ασύγχρονα σεμινάρια που διδάσκονται ήδη online και πολλές φορές η κατανόηση των πληροφοριών γίνεται δύσκολη ακριβώς εξαιτίας του ότι οι γνώσεις αυτές είναι άρρηκτα συνδεδεμένες με την πρακτική τους.

Για παράδειγμα, σκεφτείτε ένα online σεμινάριο ραπτικής το οποίο, με τη χρήση εργαλείων εικονικής πραγματικότητας, θα σας κατήυθηνε ακριβώς στο ποιες είναι οι ορθές κινήσεις όταν κόβετε ή γαζώνετε ένα ρούχο.

4. Startup για εξατομικευμένο marketing

Μια νεοφυής επιχείρηση θα μπορούσε με την ανάπτυξη αλγορίθμων τεχνητής νοημοσύνης να παρέχει σε άλλες επιχειρήσεις εξατομικευμένες στρατηγικές ψηφιακού marketing. Τα εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης και μηχανικής μάθησης μπορούν να αναλύουν τις τάσεις και τις προτιμήσεις των καταναλωτών της επιχείρησης και, αντίστοιχα, να προτείνουν εξειδικευμένες και προσωποποιημένες λύσεις στην εταιρεία.

Πώς να ιδρύσετε μια startup επιχείρηση

Συνήθως, ένας startupper θέτει σε λειτουργία την επιχείρησή του ιδίοις αναλώμασι, με τη συνδρομή και τη βοήθεια οικογένειας και φίλων. Μπορεί ακόμη να αναζητήσει οικονομική υποστήριξη από το κοινό του προϊόντος μέσα από πλατφόρμες crowdfunding όπως η E-fund, η Easystarter και η Greekfund. Οι πόροι δεν είναι το πρώτο ζήτημα σε μια νεοφυή επιχείρηση, καθώς το μοντέλο επιχείρησης είναι τέτοιο που λειτουργεί με πενιχρούς οικονομικούς και ανθρώπινους πόρους, στοχεύντας άμεσα στην κάλυψη ενός κενού στην αγορά που κανείς άλλος δε σκέφτηκε.

Για παράδειγμα ή Beat, η πρώτη μεγάλη επιτυχημένη startup επιχείρηση στην Ελλάδα, ξεκίνησε το 2011, εν μέσω οικονομικής κρίσης, από δύο φίλους οι οποίοι, μέχρι τουλάχιστον να στήσουν μια λειτουργική και βιώσιμη εφαρμογή στο κινητό, δούλευαν σε ένα στενό γραφείο ώστε να “βγάλουν ασπροπρόσωπη” την πρώτη τους χρηματοδότηση.

Πριν λοιπόν σκεφτείτε το ζήτημα της χρηματοδότησης μιας νεοφυούς επιχείρησης, θα πρέπει να θέσετε στον εαυτό σας ορισμένα ερωτήματα σχετικά με την ίδρυσή της:

• Ποιο πρόβλημα λύνει η ιδέα μου; Ή, για να χαριτολογήσουμε, ποια νέα επιθυμία δημιουργεί η ιδέα; Αυτό το πρώτο ερώτημα είναι η ανακάλυψη του κενού στην αγορά. Για να βρείτε αυτό το κενό βιωματικά, μη φοβηθείτε να γίνετε και λίγο γκρινιάρηδες. Θα υπήρχε το efood χωρίς τη νευριασμένη ερώτηση “Πάλι εγώ θα τηλεφωνήσω στον ντελιβερά;”;
• Με ποιο προϊόν λύνω το πρόβλημα; Αφού έχετε ανακαλύψει το κενό της αγοράς, είναι η ώρα να βρείτε πια το προϊόν ή την υπηρεσία που θα επιλύσει το ζήτημα.
• Σε ποια αγορά απευθύνομαι; Είναι σημαντικό να γνωρίζετε το κοινό-στόχο σας σε ό,τι αφορά το οικονομικό μέγεθος, το φύλο, την ηλικία κτλ.
• Ποιος είναι ο ανταγωνισμός; Σε αυτό το βήμα, θα χρειαστεί να ταυτοποιήσετε τους ανταγωνιστές σας, εάν υπάρχουν, και να μελετήσετε τις τακτικές και τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησής τους. Κατόπιν, σκεφτείτε τι ξεχωρίζει εσάς σε σχέση με τον ανταγωνισμό.
• Ποια θα είναι τα έσοδα, τα έξοδα, τα κέρδη; Ένα οικονομικό πλάνο πενταετίας που θα λαμβάνει υπόψη τα έσοδα μιας πιθανής χρηματοδότησης, τα έξοδα της επιχείρησης και τα αναμενόμενα κέρδη είναι σημαντικό για να έχετε ένα στέρεο έδαφος να βαδίζετε.

Όσο για τις μορφές των εταιρειών στις οποίες μπορείτε να υπαγάγετε τη δική σας επιχείρηση, έχετε τις εξής επιλογές στην Ελλάδα:

• ΑΕ (Ανώνυμη Εταιρεία)
• ΟΕ (Ομόρρυθμη Εταιρεία)
• ΕΕ (Ετερόρρυθμη Εταιρεία)
• ΙΚΕ (Ιδιωτική Κεφαλαιουχική Εταιρεία)
• ΕΠΕ (Εταιρεία Περιορισμένης Ευθύνης)

Οι περισσότερες νεοφυείς επιχειρήσεις στην Ελλάδα επιλέγουν τη μορφή της ΙΚΕ, καθώς είναι πιο ευέλικτη και απλή επιχειρησιακή μορφή. Επίσης, μπορεί να είναι πολυπρόσωπη και η σύστασή της πραγματοποιείται κατά βάση μέσω της e-ΥΜΣ του ΓΕΜΗ.

Η έρευνα αγοράς για τις startup

Όπως είπαμε, μια νεοφυής επιχείρηση έχει ως στόχο την άμεση εισαγωγή ενός καινοτόμου προϊόντος ή υπηρεσίας, διανοίγοντας μία νέα αγορά ή, με την καλή έννοια, “διαταράσσοντας” μια ήδη υπάρχουσα αγορά και θέτοντας νέους επιχειρηματικούς όρους.

Παρόλα αυτά, μια καλή ιδέα δεν αρκεί για την επιτυχία μιας startup. Μπορεί ένα προϊόν να μας φαίνεται ευφυές, να είναι στα προσωπικά μας ενδιαφέροντα, να μας εξυπηρετεί προσωπικά, αλλά να μην έχει μια αντίστοιχη αγορά να το υποδεχτεί.

Σε αυτή την ενότητα, σας παρουσιάζουμε αγορές που χωρούν όντως νέες επιχειρήσεις και στις οποίες μπορείτε να αναπτυχθείτε χωρίς έντονο δισταγμό:

• Real Estate: Η αγορά ακινήτων φυσικά δεν είναι καινοφανής- η ιδιοκτησία ακινήτων ήταν πάντα μια τεράστια και ιδιαίτερα κερδοφόρα αγορά. Η διαφορά σήμερα είναι ότι υπάρχουν startup επιχειρήσεις, όπως η Evernest, η Fundrise και η Nobroker που ως στόχο έχουν την καθόλα βελτίωση της αγοραστικής εμπειρίας ενός ακινήτου.
• Υγεία: Λόγω της ραγδαίας ανάπτυξης της τεχνολογίας γύρω από την ιατρική και τη φαρμακολογία, υπάρχουν σήμερα πολλές νεοφυείς επιχειρήσεις που καινοτομούν στον τομέα της υγείας.
• Ηλεκτρονικό εμπόριο: Το παράδειγμα της Amazon και όχι μόνο, καθιστούν τις επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου αγοραστικούς κολοσσούς. Ακόμα και αν δεν έχετε κεφάλαιο για να ιδρύσετε το δικό σας e-shop, μπορείτε να επενδύσετε σε μια dropshipping startup, η οποία επιτρέπει την πώληση προϊόντων χωρίς έξοδα delivery και χωρίς να χρειάζονται στοκ.
• Ταξιδιωτική αγορά: Ειδικά στην Ελλάδα, στην οποία η βιομηχανία του τουρισμού βρίσκεται στην κορυφή της εγχώριας αγοράς, γιατί να μη σκεφτείτε μια ιδέα που να εντάσσεται στον κλάδο του ταξιδιού και των υπηρεσιών φιλοξενίας. Για παράδειγμα, η Vacasa είναι μια εταιρεία ενοικίασης καταλυμάτων που εξυπηρετεί 34 πολιτείες των ΗΠΑ, ενώ η Klook, που ιδρύθηκε στο Χονγκ-Κονγκ, είναι εταιρεία κράτησης κάθε λογής ταξιδιωτικής εμπειρίας, από αεροπορικά εισιτήρια και κατάλυμα μέχρι συναυλίες και φεστιβάλ.

Ανάπτυξη του προϊόντος (MVP)

Το προϊόν σας φυσικά δε θα βρίσκεται από την αρχή στην κατάσταση στην οποία το ονειρευτήκατε και αυτό ακριβώς περιγράφει ο όρος MVP ή Minimum Viable Product (ελάχιστο βιώσιμο προϊόν). Ο όρος αυτός χρησιμοποιείται για να περιγράψει την πρώτη έκδοση ενός προϊόντος που έχει αρκετά χαρακτηριστικά ώστε να ικανοποιήσει τους πρώτους χρήστες και να επικυρώσει τη βιωσιμότητα του προϊόντος.

Τα MVP είναι ιδιαίτερα χρήσιμα κατά τη διαδικασία ανάπτυξης, καθώς χρειάζεται αρκετή ανάδραση από τους χρήστες ή τους καταναλωτές του προϊόντος, προτού ένας επιχειρηματίας προβεί για παράδειγμα στην κανονική παραγωγή ή την αναζήτηση χρηματοδότησης.

Πρόκειται για ένα οιονεί δοκιμαστικό προϊόν, πριν λανσαριστεί η πλήρης ιδέα, που παρουσιάζεται με περιορισμένο σύνολο χαρακτηριστικών και συχνά έχει περιορισμένο πεδίο εφαρμογής.

Τα οικονομικά μιας startup

Χρηματοδότηση της startup

Η χρηματοδότηση παίζει τεράστιο ρόλο, ιδιαίτερα στο αν μια νεοφυής επιχείρηση θα αναζωογονηθεί οικονομικά ώστε να συνεχίσει ή η όλη προσπάθεια θα πέσει στο κενό. Εν πολλοίς, διακρίνουμε μεταξύ τριών σταδίων-καταστάσεων των πραγμάτων μιας startup στα οποία απαιτείται διαφορετικός τύπος χρηματοδότησης.

Στάδιο πριν τη σπορά (pro-seed)

Στο στάδιο αυτό, μια νεοφυής επιχείρηση παρουσιάζει τα Minimum Viable Product (MPV) που εξηγήσαμε παραπάνω, αναζητά το κοινό-στόχο της σε σχέση με το προϊόν και βρίσκεται σε μια γενική ερευνητική ατμόσφαιρα.

Επειδή ακριβώς δεν υπάρχει τελικό προϊόν σε αυτό το στάδιο, οι χρηματοδοτικές λύσεις είναι οι εξής:

1. Ίδια περιουσιακά στοιχεία
2. Φίλοι, συγγενείς και κοινό (εάν υπάρχει)
3. Αναζήτηση συνεργατών ή Early Business Angels
4. Συμμετοχή σε τοπικούς διαγωνισμούς ή αξιοποίηση μιας πλατφόρμας crowdfunding

Στάδιο σποράς (seed stage)

Στο στάδιο αυτό το MVP έχει ήδη λανσαριστεί και πλέον αναζητούνται  κεφάλαια για ανάπτυξη ή βελτίωση του προϊόντος (product development) και για εκκίνηση των πωλήσεων. Οι λύσεις χρηματοδότησης δε διαφέρουν ιδιαίτερα από αυτές του πρώτου σταδίου:

1. Ιδίοις αναλώμασι
2. Φίλοι, συγγενείς, κοινό
3. Funds που εξειδικεύονται σε Seed rounds
4. Early Business Angels, οι οποίοι συνήθως είναι πρώην ιδρυτές startup που πούλησαν το προϊόν ή έβγαλαν χρήματα

Κύκλοι χρηματοδότησης

Σε ένα πρώιμο στάδιο, όπου μια startup αναδεικνύει επαναλαμβανόμενες και αυξανόμενες αγορές και έχει κατανοήσει την αγορά και το κοινό-στόχο της, πιθανόν να χρειαστεί επιχειρηματικά κεφάλαια (venture capital) για την περαιτέρω ανάπτυξη των δραστηριοτήτων της.

Στα ώριμα στάδια της εταιρείας, όπου έχει εδραιωθεί η θέση της επιχείρησης στην αγορά και η startup παίζει με όρους επέκτασης, συνίσταται είτε ένας νέος κύκλος χρηματοδότησης από επιχειρηματικά κεφάλαια (venture capital) είτε τραπεζικά χρηματοδοτικά προϊόντα είτε η εισαγωγή της startup στο χρηματιστήριο.

Το πλάνο marketing για μια startup

Τέλος, θα διασαφηνίσουμε ένα ξεκάθαρο marketing πλάνο για την έναρξη μιας startup οποιουδήποτε είδους, προκειμένου να το προσαρμόσετε στα μέτρα του δικού σας προϊόντος ή επιχείρησης.

• Προσδιορίστε τον στόχο σας: θα πρέπει να είναι το πρώτο βήμα για κάθε νέα σας αρχή. Πού θέλετε να φτάσει το προϊόν σας; Καθορίστε τόσο βραχυπρόθεσμους όσο και μακροπρόθεσμους στόχους.
• Ανακαλύψτε το κοινό σας: Τι ηλικία έχουν οι άνθρωποι που προτιμούν το προϊόν σας; Πού μένουν και ποια είναι τα προσωπικά τους ενδιαφέροντα; Οι άνθρωποι θέλουν να συνδέονται με τις υπηρεσίες που καταναλώνουν σε ένα πιο προσωπικό επίπεδο, γι’αυτό σας προτείνουμε να δημιουργήσετε μια “περσόνα καταναλωτή” και να την έχετε πάντα στο νου σας, αφού σε αυτήν πουλάτε το προϊόν σας.
• Κάντε έρευνα λέξεων-κλειδιών: κρίσιμο βήμα για την στρατηγική marketing. Τι λέξεις-κλειδιά αναζητούνται περισσότερο στο δικό σας τομέα; Ψάξτε αυτή την πληροφορία και μην αφήνετε το γραπτό περιεχόμενο στην τύχη του.
• Βρείτε τα σωστά social media: το Facebook ή το Instagram είναι πιο ταιριαστό για την επιχείρησή σας; Για να το απαντήσετε αυτό πρέπει να έχετε ήδη απαντήσει στο ερώτημα για το κοινό σας.
• Δημιουργήστε ένα ισχυρό μήνυμα: για να συνδεθεί το κοινό σας με την επιχείρησή σας, χρειάζεται η διαφημιστική σας τακτική να είναι προσανατολισμένη στο συναίσθημα. Η χαρά, η νοσταλγία, η συγκίνηση είναι όλα αισθήματα που είναι θεμιτό να αναδύει το προϊόν σας.

Καλή επιτυχία!